Beslisboom en het belang van zoekhiërarchie

Stelt u eens voor. U koopt voor het éérst in uw leven multivitaminen. Het schap is groot en de keuzes ook. Welk merk? Welke smaak ? Welke vorm? Wat moeten ze eigenlijk kunnen?
beslisboom keuzes
Het zal waarschijnlijk even duren voordat u uw keuze hebt gemaakt en met het  product de winkel uit loopt. Stelt u zich nu eens voor dat u uw lievelingsshampoo koopt. Binnen no-time staat u weer buiten, want u weet exact welke fles u wilt hebben en waar u deze kunt vinden. 

Deze voorbeelden illustreren goed hoe het keuzeproces per product verschilt. Voor de multivitaminen bent u een open shopper en wilt u voor het schap geholpen worden in de keuze. Terwijl het voorbeeld van de shampoo een decided shopper omschrijft. Die wil zo snel mogelijk het gebruikelijke merk vinden.

Beslisgedrag verschilt per product 

Een product voor de eerste keer uitzoeken is best lastig. Veel aankoopgedrag is echter routinegedrag. Shoppers in de supermarkt kopen in 69% van de gevallen hetzelfde merk als de laatste keer. Het schap en de informatie op dat schap spelen een cruciale rol in het keuzeproces van shoppers. Voor decided shoppers moet het schap vooral goede visuele cues bevatten. Zij weten al exact welk product zij zoeken en dat moet gemakkelijk te vinden zijn. Open shoppers hebben nog geen idee welk product zij willen aanschaffen. Daarom hebben zij behoefte aan houvast, bijvoorbeeld in de vorm van productkenmerken, om te kunnen bepalen welk product de beste keuze is.

Zoeken geeft negatief gevoel

Shopperonderzoek is cruciaal om inzicht te krijgen in het zoek- en beslisproces van een shopper. Het vormt de basis voor een schappenplan dat aansluit bij de wensen van de shopper. Dat is belangrijk, want als een shopper (snel) kan vinden wat hij zoekt geeft dat een positief gevoel. Neurologisch onderzoek heeft aangetoond dat in een positieve mindset de kans groter is dat de shopper daadwerkelijk interactie heeft met de categorie. Wat de kans weer vergroot dat hij aanvullende aankopen zal doen. Het risico van een schap dat de shopper níet goed faciliteert, is dat de shopper zoveel tijd kwijt is aan zoeken (bij uitstek een negatieve ervaring) dat hij direct nadat het product is gevonden, de categorie verlaat of, erger nog, opgeeft en met lege handen vertrekt.

Het is daarom belangrijk te realiseren dat het langer vasthouden van een shopper bij het schap niet per definitie zal leiden tot een hogere conversie. De uitdaging is om de ‘zoektijd’ te verkorten en daardoor de effectieve ‘shoptijd’ te verhogen.

Meer weten over de beslisboom, zoekhierachie en de ideale schapindeling?

Bel direct met één van onze specialisten of leg uw vraag neer via ons contactformulier. Of lees de whitepaper: Stop interrupting shoppers