Aankoopgedrag: onderscheid twee typen shoppers

69% van de supermarkt shoppers koopt hetzelfde merk als de laatste keer dat zij een product in die categorie aanschaften. In de winkel zijn shoppers vooral bezig met het zoeken naar de producten waarvan zij al weten dat zij die willen aanschaffen. Het aankoopgedrag is vaak al van te voren bepaald.
aankoopgedrag
Shoppers ervaren positieve emoties als zij een relevant product vinden. Dus om shoppers tevredener te maken, moeten we ervoor zorgen dat ze gemakkelijk kunnen vinden wat ze willen kopen. Easy shopping heeft daarom de hoogste prioriteit.

Sneller en efficiënter kunnen winkelen, verhoogt aantoonbaar de omzet. Het leidt tot een betere conversie in de categorie -minder misgelopen verkopen- en tot meer extra aankopen. Shoppers die sneller en gemakkelijker hun aankopen in de winkel vinden, zullen bovendien vaker terugkomen. De loyaliteit aan de retailer en de lifetime customer value verbetert.

Verschillende behoeften resulteert in ander aankoopgedrag

Het aankoopgedrag wordt bepaald door het beslismoment van shoppers. Hebben zij vooraf al besloten wat zij willen kopen of nog niet? Als shoppers al een besluit hebben genomen, dan gaan zij in het betreffende schap op zoek naar het juiste product. Dit zijn de decided shoppers. Hebben zij vooraf nog geen besluit genomen, dan is hun aankoopgedrag ook nog niet bepaald. Zij maken bij het schap de keuze, dit zijn de open shoppers. Onderscheid maken tussen de decided en open shoppers is essentieel om de shopperbehoeften in kaart te kunnen brengen.
behoefte aankoopgedrag

Decided Shoppers

Decided shoppers ontvankelijk maken voor andere producten doe je niet door hun zoekproces te verstoren of te rekken. U moet ze juist helpen met het volbrengen van hun taak en niet  proberen hun aankoopgedrag te veranderen. Zo krijgen shoppers de tijd en motivatie om ook andere producten te proberen. En zo verandert hun aankoopgedrag automatisch mee. Het is daarom belangrijk dat de indeling van productcategorieën tegemoetkomt aan de navigatiebehoeften van de decided shoppers.

Open shoppers

Bij de open shoppers liggen grote kansen. Shoppers die hun keuze niet vooraf hebben gemaakt, gedragen zich anders en nemen in de winkel nog actief beslissingen. Hun aankoopgedrag is wel goed te beïnvloeden. Ze besteden meer tijd voor het schap, zijn eerder geneigd informatie te lezen en hebben andere behoeften dan decided shoppers. Zorg er daarom voor dat het productassortiment, wervende boodschappen op verpakkingen en POS-materiaal gericht zijn op de behoeften van de open shopper.
 
Shopper marketing begint dus bij het doorgronden van de purchase journey en de shopper zelf. Als u uw focus verlegt van merk- naar shoppertevredenheid, wordt het een stuk gemakkelijker om het aankoopgedrag te beïnvloeden.

Wilt u weten hoe u de purchase journey doorgrond?

Bel direct met één van onze specialisten of leg uw vraag neer via ons contactformulier.